St. James’s Place

Det er de færreste formuerådgivere, der kan sætte flueben ud for at fordoble formuen under forvaltning på blot fem år – men det er St. James’s Place lykkedes med. Og vi tror endda på, at en tilsvarende fordobling kan forekomme frem mod 2025. Tilmed er aktien lavt prisfastsat,
så det er vanskeligt ikke at være en glad medejer.

Siden opstarten i 1991 har St. James’s Place været en uvildig rådgiver. St. James’s Place har en bred palette af kapitalforvaltere inden for aktier, obligationer eller alternative investeringer, som kunderne bliver tilbudt at investere hos. Uafhængigheden betyder rent praktisk, at rådgiverne har været økonomisk uafhængige af, hvor kunden vælger at investere sine penge. De har således ikke modtaget de såkaldte ”kick-back”-fees, der i nyere tid er kommet meget mere i søgelyset, og hvor en rådgiver modtager penge fra udvalgte forvaltere baseret på mængden af penge, de har sendt forvalterens vej.

Dette betyder, at St. James’s Place’s 4.000 finansielle rådgivere i samarbejde med den enkelte kunde, kan definere den pulje af investeringer, der bedst passer til dennes ønsker og behov, uden at kunden skal bekymre sig om, hvorvidt en forvalter foreslås på baggrund af kundens eller rådgiverens egen økonomiske interesse. Det har øget kundernes sikkerhed for, at interessefælleskabet er, som det skal være – og det har styrket båndet til virksomheden og brandet.

Det kan lyde åbenlyst, at det skal være sådan, men utroligt nok er det langtfra normen i industrien. Siden 2012 har det i Storbritannien været et lovkrav, at rådgivere tydeligt angiver, hvorvidt de er uafhængige, ligesom St. James’s Place, eller ej. Det har ikke medført nogle ændringer for St. James’s Place, men for andre rådgivere har det pludselig gjort en betydelig indtægtskilde usikker – og kan have ført til undren i større dele af kundekredsen, der troede, at rådgiverne havde haft kundens interesse i fokus. Hos St. James’s Place har kunden været i centrum i næsten tre årtier.

Det kan være svært at vide, hvad man skal gøre med opsparingsmidler. Hvor og hvordan skal pensionsopsparingen forvaltes, og af hvem? Det er der råd for. I Storbritannien assisterer St. James Place’s omkring 4.000 rådgivere mere end 700.000 kunder med en samlet formue på 115 milliarder britiske pund.

Hos St. James’s Place fokuserer man på kunder med mellem 50.000 og 500.000 britiske pund, og for hver 100 kunder, har knap 80 af dem under 1 million pund i formue.

Det er store tal. Men snitter man tallet til og ser det i forhold til antal pensions-opsparere, så er det en gennemsnitlig formue på omkring 160.000 britiske pund per kunde (svarende til under halvanden millioner kroner). Et sådant beløb er er alt for lavt til at gøre disse kunder interessante for de store ”private banking”-
huse og bankerne.

Vi finder, at en forretningsmodel er overførbar til andre markeder end det britiske – vi kunne for eksempel se et potentiale i Danmark. Over de seneste år har ledelsen besluttet at investere i en tilstedeværelse i Sydøstasien, hvor tanken var, at mængden af udlandsbriter kunne være et grundlag for succes. Hidtil har forretningen dog haft større succes med lokale velhavere i det Sydøstasiatiske. Det er stadig tidlige dage, og den oversøiske forretning er således stadig blot omkring en halv milliard pund i rådgivet formue.

Fordobling af formuen

Gennem tre årtier har virksomheden opnået en markedsandel på omkring seks procent blandt sin målgruppe, og der er fortsat en markant vækstmulighed. Denne målgruppe er ikke vant til stor opmærksomhed fra storbankerne, og dette betyder, at konkurrencen om dem er rimelig begrænset. De bliver godt behandlet, det skal der ikke herske tvivl om – men de er ikke vant til at blive foræret teaterbilletter, koncertbilletter, flotte middage eller weekendture til udlandet, som det kan opleves i bankernes store private-banking enheder. Det er også svært at se, hvordan dette skulle have langsigtet økonomisk påvirkning for kunden. 96 procent af kunderne hos St. James’s Place er tilfredse eller endda meget tilfredse med rådgiverne, og vil ligeledes anbefale virksomheden til venner og bekendte.

Eksisterende kunder og anbefalinger fra disse til bekendte er stærkt medvirkende til væksten i virksomheden, da ni ud af ti pund i ny kapital under forvaltning kommer herfra fra disse to kilder. Væksten i tilført kapital under forvaltning har været meget stærk. Ved udgangen af 2018 havde der været en gennemsnitlig årlig vækst på næsten 20 procent over de seneste fem år. Dette er i den øvre ende af ledelsens målsætning på 15-20 procents årlig vækst, og en fordobling af rådgivet formue over fem år.

Med de leverede vækstrater in mente ser vi gode muligheder for, at formuen kan blive fordoblet igen over de kommende fem års tid, trods en  lavere vækst i formuetilgang, for nuværende. Ved udgangen af 2011 var kundernes samlede formue omkring 30 milliarder pund – og i dag er denne omkring 115 milliarder pund – det svarer til en årlig vækst på mere end 18 procent.

Størstedelen af tilgangen er i pensionsmidler. Dette er en langsigtet attraktiv
forretning, da opsparingen i sagens natur har en lang tidshorisont, hvorfor der ikke er tale om flygtige midler. Fastholdelsesgraden på 95-96 procent i St. James’s Place betyder, at rådgivet formue i gennemsnit er mere end 20 år i forretningen.

Pensionsmidler skaber dog ikke kontanter til St. James’s Place gennem de første seks år, hvilket skyldes en række opstartsomkostninger, som efterfølgende gives i rabat til kunden gennem de første seks år. I 2015 var blot 40 procent af ny kapital pensionsmidler, hvilket er steget til knap 60 procent i dag. Grundet den høje fastholdelsesgrad og dermed lange kundeforhold er det ikke noget problem, at omkring hver tredje af de 115 milliarder pund ikke generer positive pengestrømme på kort sigt – det kommer de nemlig til.

I dag drejer det sig om cirka 40 milliarder pund, der over de næste seks år vil begynde at bidrage med yderligere 330 millioner pund i årlige frie pengestrømme til selskabet. Dette svarer til knap et års pengestrømme baseret på det seneste regnskabsår. Dette vil alene føre til knap 12 procents årlig vækst i pengestrømsgenereringen, og dette er endda uden, at der tages højde for vækst i de 40 procent af tilgangen, der ikke er pensionsmidler. Det er forudsigelighed, som vi rigtig godt kan lide.

Uddanner selv rådgivere på eget akademi

For at vokse den rådgivne formue ønsker ledelsen at øge antallet af rådgivere med seks til otte procent om året. Dette svarer i runde tal til en tilgang på 280 nye rådgivere. De finansielle rådgivere i St. James’s Place udgør 10 ud af 100 uddannede rådgiver i Storbritannien. Derfor har virksomheden åbnet sit eget akademi, der kan uddanne certificerede rådgivere.

I tillæg til væksten i rådgiverbasen er det målet, at ny formue per rådgiver skal vokse i omegnen af fem procent om året. Formuetilgangen for nye rådgivere har det med at accelerere omkring fire-fem år inde i ansættelsesforholdet. Dette skaber gode udsigter eftersom omtrent hver tredje rådgiver netop er blevet ansat inden for de sidste fem år.

St. James’s Place fungerer på mange måder som et samlingspunkt for gode rådgivere. Det fungerer sådan, at en stor del af rådgiverne driver hver sin selvstændige rådgivningsvirksomhed, men dette foregår på en platform hos St. James’s Place. Her kan rådgiverne nyde godt af større, centraliserede systemer og alle de stordriftsfordele, der kommer med dette.

Knap 3.000 af rådgiverne er på denne vis selvstændige, hvorfor de har en stor interesse i at søge profitable og langsigtede forretninger. De resterende 1.000 finansielle rådgivere er således tilknyttet disse selvstændige rådgiverforretninger.

Kombinationen af nye rådgivere og højere ny formue for hver rådgiver skal i samspil med kursudviklingen føre til den fortsatte betydelige fremgang i den totale formue under forvaltning. Trods lavere vækst i tilgangen af ny formue i 2019, udgjorde den nye kapital under forvaltning knap 10 procent af rådgivende formue ved indgangen til året. Dette er betydeligt højere, end hvad vi ser konkurrenterne vokse med, hvad enten det er i Storbritannien eller på det europæiske kontinent.

Ved at blive rådgivet af St. James’s Place, får kunderne adgang til kapitalforvaltere, som de ellers ikke ville have haft adgang til – og til omkostningssatser på niveau med, hvad professionelle investorer måtte betale. Disse satser er omkring halvdelen af, hvad kunden måtte betale, hvis de var gået direkte til forvalteren. St. James’s Place har en investeringskomite og en mindre organisation, hvis opgave det er at identificere og overvåge nuværende og potentielle kapitalforvaltere. Det sikres på denne måde, at sortimentet af kapitalforvaltere indskrænkes til de bedst mulige, og at der ikke sker uforudsete ændringer hos forvalterne eller deres afkastmæssige resultater.

Topchef nærmer sig 30 år i virksomheden

St. James’s Place har over de seneste tre år haft betydelige IT-investeringer, da de har samlet alle bagvedliggende operationer i ét system, hvor det før kørte på tre separate systemer. I 2019 var selskabets investeringer i dette projekt omkring 35 millioner pund, men de langsigtede besparelser på integrationen forventes at være betydelige. Forretningen har ikke betydelige investeringsbehov ud over fortsatte optimeringer af systemer, og dette er medvirkende til den stærke pengestrømsgenerering.

Den balancemæssige risiko i St. James’s Place er i allerhøjeste grad begrænset. Dette skyldes, at virksomheden ikke påtager sig finansielle risici på vegne af sine kunder, og udsving i værdipapirskurser påfører således ikke balancemæssige påvirkninger eller problemer for selskabet. Vi søger altid at investere i selskaber med konservative og sunde balancer. St. James’s Place markerer sig også her ved, at vi kan sætte flueben i nærmest samtlige felter på vores ønskeliste.

Den administrerende direktør er Andrew Croft, der har været i selskabet siden 1993, og en del af ledelsen siden 2004. Frem til 2017 var han finansdirektør, hvorefter han overtog førertrøjen. Med snart 30 år i selskabet har han en særdeles god forståelse af forretningsmodellen og de mange involverede interessenter. Finansdirektøren er i dag Craig Gentle, der kom til i 2017 og tidligere var selskabets revisor. Kulturen i St. James’s Place ser vi som unik, stærk og meget fokuseret på plejen af sine rådgivere og i sidste ende naturligvis kunderne.

Som et led i den løbende rapportering fra ledelsen, vurderer virksomheden værdien af allerede indgået forretning i en såkaldt ”embedded value”. Dette er simpelt sagt en beregning på, hvad nutidsværdien af fremtidige pengestrømme på den eksisterende forretning er.

Vi kan løbende læse, hvorledes den efterfølgende forretningsudvikling har afspejlet disse beregninger. Vi finder det glædeligt, at ledelsen kontinuerligt viser sig konservative i de ledelsesbestemte variable, og har såkaldte positive driftsafvigelser, hvilket indikerer, at udviklingen er mere positiv end ledelsens beregningsmæssige antagelser. Hvad der dog er interessant er, at markedsværdien på selskabet i dag er under den værdi, ledelsen opgør. Dette betyder, at vi i dag kan købe et selskab uden at betale for fremtidig vækst. Dette kalder vi for en attraktiv investering.

Vi ser gode muligheder for, at pengestrømmene hos St. James’s Place kan fortsætte med den flotte vækst, og at ledelsen samtidig fortsætter med at være disciplineret i at udlodde 80 procent af de årlige frie pengestrømme til aktionærerne. Det årlige udbytte er i dag knap fire procent af markedsværdien, hvilket er et attraktivt niveau for en virksomhed med disse vækstrater.

Der er endda godt potentiale for, at udbyttet over en årrække kan vokse hurtigere end pengestrømmene. Vi ser ikke nogen direkte påvirkning på St. James’s Place fra briternes udtrædelse af EU, og ser meget lyst på fremtiden.

To-tredjedele af kundernes kapital er investeret uden for Storbritannien, og dette har de seneste år med et svagere pund haft en positiv effekt på værdien af den rådgivne formue opgjort i britiske pund. En afklaring om udtrædelsen vil efter alt at dømme ikke kun påvirke aktiemarkedets opfattelse af værdierne i St. James’s Place, men bør ligeledes skabe mere ro blandt den britiske befolkning. Vi har set tegn på længere beslutningsprocesser, hvilket vurderes at have haft en påvirkning på tilgangen af ny formue til St. James’s Place, hvortil pensionsmidler i forvejen havde længere processer. Mange andre formuerådgivere skal dog stadig kigge langt for at opnå vækstrater som St. James’s Place.

Der blev i 2019 udgivet en analyse på St. James’s Place med overskriften: ”Hvad vil du betale for en rådgiver med formuetilgang som dette?” Efter vores optik kunne vi godt betale mere end den aktuelle aktiemarkedsvurdering afspejler.