Med et fokus på syge- og sundhedsforsikringer i Asien, og i særdeleshed Kina, står AIA over for en lang og velindtjenende vækstrejse. Agentstyrken har en industriledende produktivitet og rentabilitet, hvilket kan styrkes yderligere ved hjælp af data fra eksempelvis smartwatches og lignende, hvor sundhedsdata kan bruges til at fastsætte forsikringspræmier og estimere erstatningskrav og -risiko. Den voksende middelklasse og øgede økonomiske velstand giver medvind til AIA, der bevæger sig i samme retning som den kinesiske regering mod målet om, at flere kinesere skal være forsikrede.
Selvom AIA er en forkortelse for American International Assurance, er AIA et asiatisk, og særligt i Hong Kong og Kina, fokuseret syge- og sundhedsforsikringsselskab. Historien startede med en ung amerikaner, der rejste fra Californien til Fjernøsten i en søgen efter et forretningseventyr.
Da Cornelius Vander Starr rejste fra den amerikanske vestkyst til det spirende Asien, ankom han med en række visioner og et stærkt drive. Her blev de første byggesten til en verdensomspændende gigant lagt. Da han ankom til Kina i 1918 med en mindre opsparing på lommen, så han gode muligheder i at skabe en forsikringsvirksomhed – hvilket efter kort tid også inkluderede et livsforsikringsselskab.
Livsforsikringer passer godt ind i den kinesiske kultur, hvor tætte familiebånd og talrige traditioner om at passe familien var med til at sætte skub i livsforsikringer. Gennem disse forsikringer kan policeholderen erhverve en forsikring, der vil yde familien økonomisk støtte, såfremt policeholderen dør.
Vander Starr havde dog bredere og større ambitioner, og gennem årene udviklede forretningen sig til det store forsikringsimperium, American Insurance Group, populært forkortet til AIG. AIG’s aktiviteter spændte bredt, og store dele af denne gigant var hverken stabile, forudsigelige eller økonomisk værdiskabende over længere tid. Anderledes forholdt det sig dog med den asiatiske livsforsikringsvirksomhed, AIA.
Børsnotering skabte røre i aktionærkredsen
AIG kom for alvor i søgelyset under den finansielle krise i løbet af 2008.
AIG havde påtaget sig betydelige summer af finansielle kontrakter relateret til det amerikanske ejendomsmarked, hvilket i efteråret 2008 førte AIG til randen af konkurs. Den amerikanske regering og centralbank trådte til og tilførte selskabet 85 milliarder dollars. De kom i processen til at eje intet mindre end 80 procent af AIG. Dette placerede centralbanken i en position, hvor den kunne sætte krav til nedbringelse af risikokapital samt finde andre veje til frigørelsen af kapital. En af måderne hvorpå centralbanken kunne frigøre kapital, var ved at udskille den, for os, interessante asiatiske del, AIA.
Som en del af denne oprydning blev AIA børsnoteret som en selvstændig virksomhed i Hong Kong i efteråret 2010. Britiskbaserede Prudential Plc, som vi tidligere har været medejere af, ville dengang byde 35 milliarder dollars for AIA, hvilket aktionærkredsen i Prudential Plc ikke støttede op omkring. Taget i betragtning af den efterfølgende mangedoblede indtjening og en markedsværdi på 130 milliarder dollars den dag i dag, var det i bagklogskabens lys ærgerligt for de daværende aktionærer i Prudential Plc, at de ikke støttede op om opkøbet af AIA. I dag kan vi dog glæde os over, at det har givet os muligheden for at få AIA som et af vores selskaber.
Corona giver forstærket appetit efter livsforsikringer
I vores optik står AIA stærkt stillet til at imødekomme en fortsat voksende efterspørgsel efter livsforsikringer og måske endnu vigtigere: Kineserne har en markant appetit efter syge- og sundhedsforsikringer.
Opmærksomheden vedrørende syge- og sundhedsforsikringer blandt indbyggerne i Kina er blevet større i 2020 og 2021 grundet coronavirussen. For syge- og sundhedsforsikringsselskaber som AIA er dette øgede fokus positivt for udviklingen i andelen af privatforsikrede kinesere og dermed den fremtidige indtjening og værdiskabelse. For kinesere og indbyggere i Sydøstasien uden privat forsikring er AIA med til at styrke livssituationen i tilfælde af sygdomme eller andre forsikrede ulykker. På den måde kan AIA være med til at styrke levestandarden i en region, hvor offentlige sygesikringer ikke dækker på samme vis, som det kendes i eksempelvis Danmark eller store dele af Vesteuropa.
Mens indtjeningen i AIA er særdeles resistent over for økonomiske konjunkturer grundet lange kundeforhold, gentagende årlige betalinger og høj profitabilitet, så er salget af nye policer alt andet lige påvirket af økonomisk usikkerhed. Dette har betydet, at nysalget i AIA har været påvirket af pandemien grundet såvel periodevis manglende evne til at holde fysiske møder for forsikringsagenterne, men den økonomiske usikkerhed for potentielle kunder har også influeret negativt.
Eftersom behovet for syge- og sundhedsforsikringer langt fra er blevet mindre, står AIA fortsat positioneret til en betydelig og mangeårig vækstrejse, også selvom der har været mindre fart på væksttoget i 2020 og 2021.
Salget af forsikringer sker på tværs af 18 markeder, der alle er at finde enten i Kina, Sydøstasien og i mindre grad Australien og New Zealand. AIA sidder generelt på stærke, ledende markedspositioner på størstedelen af disse markeder.
Det er især forretningerne i Kina og Hong Kong, der skaber den attraktive vækst. Væksten fra disse 2 områder forventes at udgøre omkring 70 ud af 100 dollars i årlig forventet indtjening fra nyindgåede policer. I de 5 år frem mod 2019, altså inden pandemien og restriktioner havde betydelig påvirkning på den geografiske fordeling af nysalg, stod forretningerne i Hong Kong og Kina for hele 80 procent af væksten i forventet indtjening på ny forretning.
Vi forventer, at præmieindtægterne, og endnu vigtigere, den forventede indtjening på nye policer, vil kunne vokse mellem 10 og 15 procent om året de næste 10 år, når Kina normaliseres igen. Det er en betydelig og attraktiv vækst.
Forstyrret salg i Hong Kong
I 2018 udgjorde værdien af førsteårspræmier solgt i Hong Kong 40 ud af 100 dollars af hele AIA, hvoraf en stor del var salg til besøgende fra Kinas fastland. Fordelen ved at tegne forsikringen i Hong Kong kan findes i, at der kan tegnes andre typer af sundhedsforsikringer, ligesom det er muligt i en anden valuta end kinesiske renminbi, nemlig i amerikanske dollars.
Salget i Hong Kong har dog været forstyrret først gennem 2019 grundet politiske uroligheder og dernæst som følge af coronavirussen i 2020. Dette har stoppet for tilrejsende, ligesom der har været restriktioner for lokalbefolkningen på halvøen. Dette har medvirket til, at Kina nu er det marked, der står for den største del af førsteårspræmierne i AIA.
Trods markante aktivitetsdæmpende begivenheder i Hong Kong igennem nu flere år, er det fortsat vurderingen, at der vil være opsparet efterspørgsel, når adgangen til Hong Kong for kinesere fra fastlandet igen normaliseres.
På den korte bane er indtjeningsvæksten i AIA dog ikke voldsomt afhængigt af nysalget. Selvom nysalget i 2021 var omkring 10 procent lavere end i 2019, var præmieindtægterne omkring 10 procent højere og indtjeningen den samme. Langt størstedelen af indtjeningen kommer fra den bestand af forsikringspolicer, der er tegnet i tidligere år. Stabiliteten i AIA’s forretning er blevet styrket med en højere andel af syge- og sundhedsforsikringer, da disse består af årlige indbetalinger, hvor kunderne typisk er kunder i AIA gennem 20 år eller mere. Dette giver en særdeles robust base af årlige præmieindtægter fra den del af AIA’s forsikringsportefølje, der har den mest attraktive rentabilitet over hele kundeforholdet.
Forventning om massivt behov for syge- og sundhedsforsikringer
Kinesere har en lavere andel af statsfinansierede syge- og sundhedsregninger, end vi kender det i de fleste lande i Europa. Derfor kan et sygdomsforløb blive økonomiske belastende for den syge person og dennes familie, medmindre de har en betydelig kontantopsparing til at finansiere den nødvendige behandling – eller hvis de har en forsikring.
De betydelige, langsigtede vækstforventninger bunder i et massivt behov for yderligere syge- og sundhedsforsikringer, særligt i Kina, hvor indbyggerne er forsikrede i lavere grad end det ses i vestlige lande. Den kinesiske centralregering har en udmeldt målsætning om, at forsikringsgraden skal bringes op, og det er derfor vores indtryk, at der er et stærkt samarbejde om at positionere industrien til at skabe gode vilkår for såvel selskaberne som de kinesiske borgere.
Dette mål har ført til en gradvis liberalisering af forsikringsmarkedet, og AIA har over de sidste to år kunnet udvide antallet af kinesiske provinser, hvor selskabet er til stede. AIA er i en forholdsvis unik position ved at have haft fuldt ejerskab af sine kinesiske forretninger, og i 2020 blev den juridiske struktur i Kina tilpasset, hvormed det bliver mere ligetil for AIA at søge mod nye provinser.
AIA’s vækst i Kina er dog ikke afhængig af nyåbnede provinser og regioner, da den lave forsikringspenetration giver muligheder i de eksisterende markeder.
Over de seneste tre år har AIA fået tilladelse til at drive forretning i yderligere fire provinser. Her har AIA allerede taget hul på salget i 3 af disse nye provinser, og det er kun i Hubei, hvor tilladelsen blev opnået i 2021, at AIA ikke har åbnet forretningen endnu. Disse 4 regioner har tilsammen en befolkning på 170 millioner kinesere, hvilket reelt set svarer til, at AIA har fået adgang til en befolkning, der for sig selv ville være et af verdens 10 største lande – faktisk det største land, hvis det havde ligget i Europa. Dette understreger størrelsesforholdet og de enorme muligheder i Kina.
Efter AIA’s kinesiske forretning skiftede fra at være en filial til det Hong Kong-baserede moderselskab til at være datterselskab, har det simplificeret ansøgningsprocessen til nye regioner og ligeledes strukturen, hvormed regionerne i Kina kan samarbejde og køre på samme IT-platforme. Dette vil være med til at strømline fremtidige åbninger i riget i midten.
Selv med centralregeringens nuværende målsætninger vil der gå lang tid, før Kina kommer op på samme niveau, som man oplever på modne markeder som det engelske og amerikanske.
AIA finder hospitalspladser
Det er dog ikke kun økonomisk, at en forsikring hos AIA hjælper kunderne. Der er generelt en meget høj belastning på sygehusvæsnet i Kina, og derfor kan det være svært for syge at finde plads til behandling og samtidig sikre sig, at det er et ordentligt hospital med godt personale. AIA hjælper deres kunder med at finde plads på et godt hospital, når uheldet er ude. Der er således både et økonomisk og et praktisk aspekt i at indgå en forsikringsaftale med AIA.
Syge- og sundhedsforsikringer udgør omkring halvdelen af præmieindtægterne i AIA’s kinesiske forretning. Denne type af forsikringer har en række karakteristika, vi, som medejere, sætter stor pris på. Profitabiliteten og stabiliteten er høj, og AIA’s skadesdækning kan gøres præcist og hurtigt op, ligesom usikkerhederne i opgørelsen af forpligtelserne og dermed kapitalbindingen, er lavere. Den gennemsnitlige udbetaling per kunde er lav i forhold til præmieindtægterne, hvilket er positivt for profitabiliteten.
Hvis en policeholder bliver syg, så er udgangspunktet i Kina og store dele af Asien, at policeholderen modtager en fast sum baseret på sygdomsdiagnosen. Denne sum skal herefter dække det forløb, der måtte være nødvendigt. Dette er positivt for AIA’s muligheder for at estimere den forventede fremtidige indtjening, men ligeledes for at kunne fastlægge, hvor store hensættelser der skal være til de enkelte kunder.
Salgsstyrken skal nå de højtuddannede kinesere
En stærk indikation på den højere profitabilitet i syge- og sundhedsforsikringer er de høje indtjeningsniveauer for AIA i Kina. Her udgør den forventede nutidsværdi af policens indtjening mere end 80 dollars for hver 100 dollars i førsteårspræmieindtægter. Dette kan sammenlignes med omkring 60 dollars per 100 dollars for hele AIA. Ikke kun vækstmulighederne men ligeledes profitabiliteten nyder således god gavn af de store muligheder i Kina. Salget af forsikringer sker primært gennem to kanaler: Enten ved AIA’s styrke af salgsagenter eller gennem samarbejdet med blandt andre den globale bank, Citi. 80 ud af 100 dollars i præmieindtægter kommer fra AIA’s egen salgsstyrke, hvilket er den mest rentable salgskanal grundet et økonomisk bedre og mere rentabelt produktmiks.
Salgsstyrken er den største styrke af fuldtidsagenter, og kvaliteten af agenterne er industriledende, da andre forsikringsagenter i det sydøstasiatiske ofte har forsikringssalget som et bijob. AIA kalder salgsstyrken for et ”Premier Agency”. Forsikringsagenterne har således høje uddannelsesniveauer hvor 70 ud af 100 agenter har en universitetsuddannelse og går gennem en stærk intern træning hos AIA for at sikre kvaliteten og kendskabsgraden hos salgsstyrken. Vi ser gode muligheder i strategien om et ”Premier Agency”, og det højere kundskabs- og uddannelsesniveau er fordrende for salgsstyrkens mulighed for at sælge til højtuddannede kinesere, som agentstyrken lettere kan skabe relation til.
Tilgangen med et ”Premier Agency” går mere end et årti tilbage, og i de senere år er det noget, som flere og flere konkurrenter tilsvarende er begyndt på. Det har været tydeligt, at det har krævet lang tids fokus og disciplin, og det vidner i høj grad om en særdeles stærk og værdifokuseret kultur i AIA.
Dette oplevede AIA endda selv, da rekrutteringen af nye agenter i starten af 2020 rykkede til alene at foregå digitalt og med virtuel undervisning. Uden at ansættelseskravene blev lempet, blev kvaliteten af nyansatte agenter lavere, da ikke havde fået den samme klare indførsel i, hvad det indebærer at være agent. Af denne grund faldt den gennemsnitlige produktivitet per agent igennem 2020, men efter en større oprydning i 2021 er der sagt farvel til mindre produktive agenter, og tilbage står en gruppe af reelle premium agenter. Antallet af AIA agenter i Kina er således knap 50.000 i dag, hvilket fortsat er en vækst på 25 procent i forhold til 2018.
At det tager tid og kræver disciplin, betyder for os, at AIA har en langvarig konkurrencemæssig fordel på dette punkt. Vi forventer, at den primære vækst i antallet af agenter vil komme på baggrund af forretningen i nye regioner i Kina.
Agentstyrken i AIA har en mærkbart højere produktivitet end gennemsnittet for industrien, og præmieindtægterne per agent er således omkring fire-fem gange højere end industrigennemsnittet. Mens en AIA agent i Kina i gennemsnit sælger nye policer med en forventet fremtidig indtjening på 130.000 kinesiske renminbi, er det således omkring 25-30.000 renminbi for de andre større forsikringsselskaber i Kina.
Den forventede indtjening på nye forsikringspolicer udgør omkring 60 dollars per 100 dollars i førsteårspræmieindtægter, når det sker gennem AIA’s egen styrke. Dette niveau er en kende lavere ved salg, der sker gennem føromtalte samarbejde med banker. Her er niveauet ”blot” cirka 40 dollar. Samarbejdet kan dog være en god mulighed for AIA til at skabe en tilstedeværelse på nye markeder uden at skulle investere betydeligt bag udvidelsen. Samarbejdet med Citi er således mere udbredt på markeder uden for Kina og Hong Kong.
Kvantespring på otte år
Da AIA var under den amerikanske centralbanks lederskab, blev britiske Mark Tucker udnævnt til administrerende direktør, hvilket han forblev indtil 2017. Mark Tucker kom fra en succesfuld periode hos tidligere omtalte Prudential Plc, hvor han blandt andet havde opbygget en stærk asiatisk forretning – pudsigt nok med udgangspunkt i AIA’s gode erfaringer med syge- og sundhedsforsikringer.
Hvad Tucker bidrog med var et øget fokus på indtjeningen og værdien af solgte policer fremfor et tidligere mere isoleret fokus på at drive væksten i policeindtægterne. Det føromtalte ”Premier Agency” har været en stor del af dette, og Tucker drev i første omgang en oprydning i salgsstyrken, således at kun de bedste fortsat var en del af AIA.
Rentabiliteten af AIA’s forretning har taget kvantespring siden splittet fra AIG. I 2010 udgjorde den forventede indtjening på nyindgåede policer blot omkring 35 dollars for hver 100 dollars i førsteårsindtægter. Dette er, som nævnt, udvidet til at være omkring 60 dollars i dag, mens kapitalbehovet per yderligere forventet dollar i indtjening er faldet fra knap 1,5 til en ½ dollar.
Når de højere marginer kombineres med, at præmieindtægterne fra 2010 til 2019 voksede med 14 procent om året, voksede indtjeningen på ny forretning med hele 22 procent om året. Beløbet for 2019 var således mere end 6 gange beløbet fra 2010.
Det kræver en vis mængde kapital
Den administrerende direktør i AIA er Mr. Lee Yuan Siong, der kom til i 2020 fra den kinesiske finansgigant Ping An. Ping An har længe haft fokus på anvendelsen af teknologi og digitalisering i sin forretning, og de første præsentationer fra den nye direktør peger på en større brug af dette hos AIA fremover. Anvendelsen af digitale kanaler vandt i 2020 stort indpas som følge af coronavirussen, hvormed digitale kundevendte tiltag vandt indpas i en grad, der tidligere var ventet at tage flere år.
Den forholdsvis nytilkomne administrerende direktør har løftet niveauet for teknologi og digitale tiltag i AIA til et niveau, der efter alt at dømme er blandt de ledende i Kina. Et af eksemplerne er, at kunder ved indgåelse af visse sundhedsforsikringer modtager et ur fra Apple. Dette er uden betaling fra policeholderens side, så længe der overholdes visse aftaler omkring antallet af ugentlige træninger eller lignende. Hvis det ikke overholdes, opkræves kunden en betaling for uret.
AIA kan således også se data på søvnmønstre, træningsvaner og lignende, hvilket kan give en god indsigt i risikoen for visse typer af eksempelvis livsstilssygdomme. Hvis træningsaftaler overholdes, kan det endda føre til en nedsættelse af forsikringspræmien, da AIA i det tilfælde også kan nedsætte sin forventning om visse potentielle fremtidige erstatningskrav. Vi forventer, at den øgede mængde data og brugen heraf vil være positiv for indtjeningsevnen i AIA og dermed gavne den økonomiske værdiskabelse for langsigtede medejere som os.
Trods børsnoteringen i Hong Kong har AIA en vestlig standard for selskabsledelse og har over det seneste årti øget sit fokus på økonomisk værdiskabelse til alle aktionærer. Dette har vist sig som investeringer i forretningsudvidende tiltag med fokus på syge- og sundhedsforsikringer, der grundet sit begrænsede kapitalforbrug bør resultere i en stigende forrentning af egenkapitalen. Vi ser ikke grund til, at AIA’s store markeder skulle udtømmes for potentiale over det næste årti, men vækst kommer selvfølgelig ikke uden brug af en vis mængde kapital.
Balancen i AIA er solid og med et betydeligt større kapitalgrundlag, end vi finder det nødvendigt. Vi sætter dog pris på den konservative kapitalisering. Der udbetales et årligt udbytte på omkring 1,4 Hong Kong dollar, hvilket svarer til et direkte udbytteafkast i overkanten af 1,5 procent.
